960．防火、防盗、防保险

    960.防火、防盗、防保险

    选择投保的理由在于人将老去的时候，要清楚留给家庭的究竟是负担还是金钱？还有钱需要保值，人更需要保值；保险的真正作用就是真正遇到意外和麻烦的时候，很多人会向你要钱，只有保险业务员会给你送钱；同时，不管你买不买保险，每天都有人在买保险；不管你是不是还在怀疑，但是总有人已经得到了受益；因为聪明的人不要做后悔的事，早买交的少保的多，晚买交得多保得少，更重要的是没有购买保险的人就没有发言权。

    这句话是我对伍浩昌说的，那个省府某部门的处长聪明过人，马上就在我递给他的几份保单上看也没看的签了字，警告我说："老五，算你狠，阿杰游说了我这么多年都没有动摇，这是给你拓展业务，可不是为了什么狗屁话语权。"

    保险业务员，又称保险展业人员，是保险行业个人代理人的通称，这是大型词典上的解释。而依据《保险法》第25条和《保险代理人管理规定（试行）》第2条的规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。据调查，京城每22个保险业务员职位空缺，却仅有一人求职，高居所缺人才排行榜首位，而排名第二位的推销、展销人员以及月嫂、家政**的空缺与求职比例也仅为3比1。

    前些年在针对国内100个新兴行业的调查显示，保险从业人员是排在第98位，紧随其后的就是臭名昭著的传销与做那种生意的小姐。这份调查给中**险代理人的心灵带来了极大的创伤，在中国飞速发展的今天，保险代理人的社会声誉居然沦落到这个地步，这不知是中**险业的悲哀还是中国人的悲哀？据很多业内人士介绍，现在保险营销人员中，大专及以上学历的从业者可能不足三成。而保监会颁布的《保险销售从业人员监管办法》规定，保险销售人员应具备大专学历，并取得全国通用的资格证书。这就是给本来就发展艰难的保险行业又泼了一瓢冷水。

    "老五，我能为你做些什么？"那个文质彬彬的程根球像一位绅士般地问我："你放心，我只会火上浇油，绝不会下井落石。"

    我对汤涌讲述，中国作为一个保险正在起步之中的国家，我们的保险业务员不仅没有像国外那般受到全社会的认可和尊重，反而有来自社会的、公司的、家庭的、个人的切肤之痛。其中有前途渺茫、收入太低、起早*黑带来的痛苦，也有不被社会尊重、常吃闭门羹、遭白眼、被误会引起的痛苦，更有失去目标、完不成业绩的痛苦，还有令人嫉妒、令人感动、得不到家人的理解与支持，找不到理想对象的痛苦。

    "你的事情我都知道，不仅保单替你卖，要是看中了我手下的哪位警花，哥哥帮你搞定。"汤涌是个很讲义气的人："我理解因为国人的保险意识不到位，使得保险业务不得不上门进行推销，加上外地人和流动人口的大量增加，现在的社会治安不好，人们的防范也就特别强，不过你放心，我们单位在很醒目的标出防火、防盗的时候，但绝不写防保险。"

    现在的销售工作已经不仅仅是质量和**的竞争，也不仅仅是广告和产品外观的竞争，而更加体现在企业文化和产品品牌的作用下。首先要让客户先了解保险业务员所在公司的背景、企业文化，然后才是从情感化、精神化的角度来引导客户，利用产品的优势来争取客户，这就是销售的秘诀，也是取得客户信任的前提。

    细节做好只能是做好了表面，关键还的是内涵；细节很多保险业务员都能做得的到、而且做的很好，但是缺乏实在性的内涵。首先要了解客户的行业、市场定位、客户的竞争对手、客户和他的竞争对手最大的差距在于哪里？然后才是循序渐进的介绍保险公司的某几种产品能给客户带来什么好处，这样保险销售才会得到客户的信任，随之而来的就是肯定和保单了。

    "我很忙，你究竟想对我说什么？"张永仁捂着他手里的一部电话，他桌上还有两部手机在发出震动："老五，拜托你好不好？如果是卖保险，把保单拿过来；如果看中了我手里的那个**，晚上给你带到家里去！"

    我知道作为一个保险业务员必须是个营销高手，而营销高手一定是个心态很好的人，因为心态决定思想，思想决定观念，观念决定行为，行为决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运。所以在工作中不要说消极的词语；心怀感激，不要抱怨；学会自我激励；一定要勤奋，爱学习、善总结、在工作中做过多个市场、擅长沟通、充满**和活力、不相信经验，只相信主动、是个厚积薄发、非常有"悟"性的人。

    "滚开！你不觉得你这个小帅哥有些讨厌吗？"严小楼对着我大喊大叫，命令着我："给我讲笑话，开心一笑以后什么都好说！"

    十年前，在一次对京城、申城、羊城三大城市的保险业务员的调查中，乘坐公交、地铁与骑车上班的比例高达90%以上，拥有汽车的仅仅占到1%，而十年后的今天，使用公共交通工具的业务员的比例虽然还是最多的，但是已经下降了15%以上，拥有属于自己的汽车的比例已经达到了近20%；十年后，住在自己父母家的业务员的比例减少了20%多；有超过80%的业务员认为只有每个月的收入在5000元以上才能满足自己的生活和工作所需，而在十年前，这个收入则仅仅只有8%；超过50%的业务员努力学习，每月对自我学习和培训的花费在300元元以上的在十年前为5%，而十年后，这一比例达到了50%；同时，十年前，收入仅仅只需要负担自己一个人生活的占43%，　而十年后，收入需要负担3人以上生活的业务员比例则增加将近27个百分点。在这一次的调查中，有超过一半的人已经从事保险这份工作超过5年，有四分之一的人已经在这个行业里坚持了十年以上。

    "坚持留下的这些人，是这个行业的主力军，相对来说，那些匆匆进来又快速离开的人，只能说是行业里的过客而已。"佛爷评价说："你这个家伙能待几年呢？"

    说实话，我不知道。

    我告诉赖广大，狄更斯的著作《双城记》中，有一段被无数人引用过的话语："这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬……"。这段话用在反应保险行业和保险业务员的现状上恰如其分。

    "把保单拿来。"那个身材魁梧的赖广大不耐烦地打断了我的话，挥着手说："办完了事陪着我到光孝寺拜佛去，你曾经不久是小和尚吗？想必一定会念经的。"