第七十一章 销售的策略
小苏回来了，他到了公司后，回家第一件事就告诉我，他到深圳去了一趟，马总如何热情，如何接待等，我告诫他：“小马玩得玄，你别跟他合作，因为你输不起。”他表面上也接受了，但不知真听进去了没有。 “庄哥，我发现我做销售还是可以的，公司的几笔大单子我都做成功了，那个账户上已经超过200万了，按这个势头下去，会越来越顺的。” 想起他是做销售的，我忽然想起金姨交给的任务，何不咨询一下他的意见。我把他们投资办养老院的事简单给小苏讲了一下，想咨询他对推广销售的建议。 “庄哥，如果作为投资的话，我不建议这个项目，投资大，回报周期长。但是如果他们喜欢干这一行，想做成个事业，还是可以的。但资金回报率只有十来个点，太少了。我这次到深圳，不光是听马总介绍，仅就我接触的、看到的，就不该是这样的操作方法。” “那按你理解的操作方法，该怎么做呢？” “杠杆，要利用杠杆，以提高资本收益率。”小苏肯定地说。 “这又不是房地产项目，银行有三倍杠杆使用，养老项目怎么加杠杆？”我不太理解。 “预售啊！你想，在北京，5万一年的价格有多少人愿意？十万人不止吧，你的床位呢？八百个，这个巨大的供需矛盾，就是加杠杆的理由。比如，你可以跟社区联系或者跟大学联系，找个理由说支持他们的养老事业，给予优惠，如果先交5万，可预订床位，因为建成后，有可能涨价，反正，编一个理由就行了，让他们感觉到是自己占了便宜，他们肯定会帮助宣传的，你也给他们一点推广费用，他们就更有劲了。前提是，你们得先办好手续、搞好政府批文，打出政府支持的旗号，可信度就比较高，再把已经确定的规划样图及设施图样附在后面，承诺两年后入住，肯定有许多人抢这个床位，你信不信？” “你这操作，有点哄抬预期似的，对老人不太厚道，总觉得有点过分。” “过分吗？不过分，真正的价格是在需求与供给平衡时产生的，他们愿意出这个价格，就说明这个价格合理，你也没涨价啊。况且，养老是一个家庭的重大决策，如果用五万可以锁定预期，这也是安心，对不对？更进一步说，你收了别人的钱，按合同办好了别人的事，有什么不对？当然，你们建起来的东西比他们看到的宣传差，那是不对，你们如果收了钱跑路，就更不对了。”小苏笑道。 “那么，销售宣传这一块怎么做？” “如果你建好了再发传单，来的人不一定多，因为主动权在别人手里了。如果通过预期来造成紧缺效应的话，比你上街宣传效果要好得多，生意要做成，必须要有腔调！”此时的小苏，有一种真理在握的气质，令我刮目相看。 小苏走后，我把他的意见先跟班长商量了一下，班长问我与高妍沟通过没有，我说没有。他建议，既然我们都在想销售方案，有必要跟高妍沟通一下，我觉得，班长考虑得比较周到。一天下午，我约班长到高妍的酒吧会面，我也跟小池打了电话，要她把学校的事情忙完，直接到酒吧会面。 下午，班长先到我住处碰头。当他看见我卧室的一些女性衣服和用品，意味深长地一笑：“小伙子，有情况了？” “报告班长，敌情暂时不明，正在火力侦察。” “你不要哄我，战斗已经开始了，你看你这战场管理，水平一般啊！”他说完，也把他自己逗笑了。 我把小苏的方法先向他作了简要的介绍，他基本了解后，问到：“你怎么看？” “我认为，这也可以作为备选方案之一，但其优缺点，我还没考虑好，所以先跟你沟通。” 班长说出了自己的考虑：“改变基本销售规则，也就改变了资本投入数量，这应当是董事会决定的内容。实话说，不管高总和冯总对你怎么信任，你也不是法定的股东，这样的事如果要做，就必须取得更多股东的理解，你说是不是？” 班长的话提醒了我，对，在重大投资方向上，即使我的方法再合理，也要针得股东的理解，如果找高妍商量，她也赞同的话，股东会上由她提出来，才是名正言顺的。我觉得，班长的考虑是谨慎和有底线的，这是一个职业经理人必须具备的素质。 我和班长到了高妍的酒吧，这还是班长第一次来，高妍显得比较热情，带着班长楼上楼下介绍，然后问道：“陈经理，你觉得我这个酒吧经营得怎么样？请多提意见！” “经营方式和经营业绩都不错，高经理看样子是这方面的行家。”班长一本正经地把高妍称为高经理，我和高妍都笑起来了。 “如果要说建议的话”班长继续一本正经：“你可以每周准备一个小主题，并在门口小黑板上预告，用小变化抓住周末这个大市场。”当我俩还不太明白想问他时，他继续说到：“比如这周是爵士乐赏析、下周是某鸡尾酒调制现场演示，再下周是某某飞镖比赛等，小热点造成的小期待，谁不多看这两眼？” 妍子此时恍然大悟一般：“陈经理，果然高手，你的指示，我这周就照办！” 我们坐下正商量销售方案的时候，小池来了。她一来，就和高妍开玩笑，高妍跟班长介绍：“我同学，小池。”班长停止了他的介绍。小池看出来了：“你们继续，我没关系”就完就坐在我的身边，靠在我的肩上，班长看到了，大为惊异，连自己讲到哪里都忘记了。 “小庄，找你有点私事，你来一下。”班长把我拉到了地下飞镖室：“怎么回事？” “什么怎么回事，班长，你究竟想问什么？” “这个小池跟你什么关系？” “敌情啊，你在我那里看到的敌情，就是她。” “你跟高妍不是一对吗？” 听到这里，我才知道班长误会了。我才把我与高妍的交往经历和前因后果简短地跟班长作了介绍，班长这才回过神来：“你事先不告诉我，害得我误会了这么久！”我连忙道歉。 当我们再上楼时，张思远已经来了，我把他与班长互相介绍了一下，然后大家围成一圈，继续刚才的话题。 班长笑着说道：“刚才有点小误会，现在误会虽然解除了，但我讲话的思路也乱了，我看还是小庄给妍子说，比较直接。” 于是，我把小苏告诉我的销售方案全盘给妍子作了介绍，妍子也在点头。此时，张思远发话了：“庄哥，你觉得这样操作有哪些优点？” “这不很明显嘛，我都听出来了”高妍接话到：“一个利用预期加快了销售进度，二是预收费用，减少了我们前期的资金投入。” “我个人觉得不妥当。”张思远停顿了一下，然后缓缓说出了他的理由：“一是关于资金投入问题，妍子，我问一下，你家和金总家缺少这笔资金吗？” “这点钱还是不缺的。”高妍肯定地回答到。 “你们家还有目前需要大资金投入的项目吗？”思远继续追问。 “据我了解，暂时没有，况且，我妈也想把这个事做个长久生意，也算是个事业。” “那好，既然不缺资金，又没有其它投资需要，为什么要收预付款？要知道，不管是预付还是现付，钱的总数是一样的，只是时间区别，股东没有资金的需求，为什么要用预付来延后投资资金？” 他说到这里，我突然想起，思远是管理学院的研究生，这方面他也是懂行的。 “如果说，为了销售，那么，决定销售成功有两个因素：一是速度，二是价格。销售的核心是供求关系，这个养老项目，妍子你也跟我说过，我觉得肯定是供不应求的。只要是供不应求，那么，只要宣传推广得当，销售是不成问题的。如果我们按五万预先锁定价格，虽然可以造成供求预期的心理变化，但价格也就无法改变了。如果建成后再销售，价格是可以灵活掌握的。” 张思远说完，停了停，这时高妍起身，给他端来一杯冰水，他喝了一口。此时，班长问到：“如果提高价格，就意味着我们在项目申报以及向政府汇报时，要改变材料，政府在批准时会有顾虑吗？” “这是个问题，但不是没有解决办法。我们可以报均价五万左右，但如果销售预期好的话，我们可以近高中低档的硬件和护理标准，定出八万到五万的不同价格档次。也对条件稍差，护理简单的项目定个四万五一年，这还可以参考老人的身体状况而定，不就行了？从价格区差异颁布来说是五万多，但实际总量估计可以平均达到六万多了，这样既可以满足不同老人的不同需求，也可以在推出低价有限床位时造成供不应求的预期，同样可以直到快速销售的作用，也给今后发展提供预留空间。” 他说到这里时，我仿佛明白了他的基本思路，我接话到：“如果是这样的话，那么，整个项目的收益率会提高，而且今后扩充发展时，我们还可以依据市场情况，适时推出高档床位，当形成品牌之时，就是利润增长之日。” “对，庄哥看得远，我还没估计到形成品牌的未来。”思远对我笑了笑，表示赞同。 班长继续说到：“我们这个项目的利润点，有一部分是政府的资金补贴，如何利用政府的力量，既给这个项目打了广告，又能取得各项优惠政策呢？” “那就做社区的工作，让几个养老矛盾比较突出社区，给他们一部分低价床位的名额，表面上是做慈善，实际上由于人数不多、不影响利润，还可借机会打个广告。这是在帮政府的忙，政府当然可以顺水推舟。另外，不知你们注意到没有，老旧小区的老邻居喜欢扎堆，有几个老邻居拿到名额争到了低价床位，其他有条件的老人，即使价格高点，他也愿意去了，有伴了，是不是？当然，对低价床位的老人，要提出细致的身体标准要求，不能因为护理项目减少而造成人家生活不便，起码生活自理能力在两年内不会有问题，甚至还可以设置诸如留守老人、失独老人等前置条件，总之，与政府要重点照顾人群的方向一致。” 大家纷纷表示，他的意见值得重点考虑。此时，高妍发话了：“思远，既然你这能讲，那我的任务就交给你了，限你一个月内把你刚才讲的形成销售方案，交给我，我给他们交差！” “我这不是自讨苦吃嘛”思远自嘲到。 “苦中肯定会有甜的，妍子，是吧？”小池挑衅了一下高妍，高妍脸红了一下：“打死你这个小妖精！”气氛轻松了许多。 此时班长说到：“最好有两个方案，董事会要求一到两个方案，我们拿出两个方案，也让他们有讨论和选择的余地，是不是？” “对！庄哥，我有人帮忙了，你自已闭门造车吧”妍子幸灾乐祸地说到。 “小庄，你那个方案也可以提，万一有董事希望节约前期资金呢？况且，如果稍作修改，价格也是可以变动的。”班长对我说道。 我明白了：“大不了分期销售吧，第一期比如二百个床位预订，五万一个，如果情况好，再推出第二期六万一个，这不也可以吗？” “好是好，就是有点不厚道。”小池突然感慨到：“古人说无奸不商，今天我算是看出来了，你们这些家伙，都想占老人便宜、占政府便宜。” 我立马纠正：“错，生意人最大的道德就是为股东赚取利润、为资本寻求收益，要不然财富如何积累如何创造？生意人最大的慈善是为社会提供大家需要的产品，如果没有生意人，有钱也买不到东西，这个社会如何运行？” “搞得你好像很崇高似的，记住，在仆人面前，没有伟大的人！” 她自己说完也觉得说漏了，不好意思起来。 这一幕被高妍敏感地察觉到了：“小池子，你这个妖精也被收服了吗？哥，我觉得你才是真伟大的人呢！” 一阵哄笑中，我解围到：“她说反了，我是她的仆人，我还是她的学生，你们知道的。” 唯独班长不明究里：“她是你老师？” 张思远笑起来：“当过几天庄哥开车的教练，当然，也是老师了，古人说得好嘛：一日为师，终生为妇，我说的是媳妇的妇。” “管管呐，妍子！”小池朝高妍喊到，高妍已经笑得直不起腰来了。